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Social Selling: cos'è e come si fa

Social Media Social Network Web Marketing

25 maggio 2017

Il Social Selling è un processo a cui dedicare tempo e risorse. È una mentalità, un modo di operare che influenza più aree aziendali.

Partiamo subito da una semplice domanda: "Social Selling" secondo te, cos'è e come si attua?

Contrariamente alla traduzione letterale del nome (alla quale sicuramente ti sarai rivolto per rispondere alla domanda) Social Selling non significa vendere sui Social, non ha nulla a che fare con le call-to-action, con gli eCommerce o i Social Ads. Non vuol dire contattare i potenziali clienti per proporgli un'acquisto solo perché hanno messo "Mi piace" alla vostra pagina Facebook. 

Il Social Selling è molto di più.

Cos'è il Social Selling?

Il Social Selling è un processo di vendita complesso e strutturato. 

Significa "fare leva sui Social Media per identificare i potenziali clienti stabilendo un contatto e curare relazioni che portino all'obiettivo di vendita". 

Per quanto riguarda l'ultima parte della frase, niente di nuovo. L'importanza della qualità delle relazioni per il Business è nota e confermata in tutti i livelli aziendali. 

L'elemento distintivo del Social Selling è un altro. La fase iniziale di questo processo comprende l'accurata, pianificata e sistematica costruzione della propria notorietà e reputazione nei Social Network, finalizzata a definire l'immagine del proprio Professional Brand

Tutto dipende dalle competenze ed affidabilità che si riescono a trasmettere tramite i contenuti, in modo da diventare più di un semplice venditore: un punto di riferimento.

In pratica, una volta costruita e consolidata la tua immagine aziendale nei Social, saranno gli stessi utenti a dimostrare interesse verso l'azienda. A te non resta che saper cogliere e gestire al meglio ogni opportunità. 

Per questo è necessario coordinare l'attività di Marketing con quella di Vendita, in modo che entrambe utilizzino gli stessi strumenti, perseguano gli stessi obiettivi (non solo in termini di vendita), comunichino con lo stesso target. Una strategia di Social Selling coordinata permette di ottenere: 

  • + 38% di vendite;
  • - 36% di clienti persi;
  • + 5% crescita delle revenue. 

L'ostacolo maggiore del Social Selling

Il fattore che più di altri ostacola la diffusione di questa attività e ne scredita la complessità è l'atteggiamento nei confronti dei Social, giudicati ancora oggi "strumenti accessori" che rubano tempo alle attività principali. Eppure sempre più consumatori li utilizzano lungo tutto il processo di acquisto.

Come convincere anche i più titubanti?





Illustrando i benefici in termini di: 

1. Awareness: intercettare immediatamente i trend di mercato.

Non essere banale, sii di ispirazione. 

2. Lead Generation: cogliere i segnali di acquisto da parte dei potenziali clienti. 

Non essere invadente, sii originale. 

3. Qualifica: prepararsi alle call raccogliendo insight sui clienti. 

Prima di parlare della tua offerta, ascolta il tuo audience. 

4. Opportunità: migliori relazioni portano maggiori opportunità di concludere la vendita. 

Non essere un venditore, sii un punto di riferimento. 

5. Conclusione: passaggio dai Social alla comunicazione offline. Connettere l'attività sui Social al CRM. 

Non rubare clienti, conquistali. 

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